Il nostro lavoro di ricercatori sul tema negoziale ci pone frequentemente nella felice e neutrale posizione di osservatori in grado di incamerare dati preziosi che, analizzati e sintetizzati, ci permettono di restituire considerazioni di metodo e di sviluppare un approccio scientifico grazie all'accesso ad una casistica ampia e interessante.Seguendo un approccio simile a quello del mondo scientifico, nel nostro lavoro osserviamo fenomeni, nella fattispecie trattative, analizzandoli nell'ottica del rapporto causa-effetto.Ci sono comportamenti negoziali che si ripetono e che determinano quasi meccanicisticamente una serie di conseguenze. Tuttavia, il semplice verificarsi di un evento per effetto di un altro di per sé non ci direbbe molto. Quando invece per 100 volte, a fronte dello stesso evento, si verificano le stesse conseguenze, scatta una "correlazione di prevedibilità".Quando la sistematicità tra causa effetto non lascia spazio a dubbi, e il ripetersi di una condotta negoziale provoca sistematicamente una conseguenza, tanto positiva quanto negativa, siamo di fronte a un'evidenza di carattere scientifico, che ci permette di elaborare alcune considerazioni sull'efficacia o meno di certi comportamenti.Le nostre ricerche dimostrano un dato estremamente interessante, che trova conferma anche nelle valutazioni dei partecipanti ai nostri training e dei manager a cui forniamo consulenza negoziale: la centralità della gestione della fase propositiva.Serpeggia l'insidiosa convinzione che sia meglio non fare proposte e che, lasciando l'iniziativa agli altri, si ottenga un vantaggio strategico. Saranno gli altri a scoprirsi!Nella realtà ecco quello che accade:1. Gli altri non ci fanno mai una proposta che ci soddisfa: che sorpresa! Se abbiamo chiesto loro di farci una proposta è come se gli avessimo detto: "Lancia il pallino". Secondo voi gli altri tenderanno a posizionarlo in una parte del campo favorevole a voi o favorevole a loro?2. Gli altri spesso non conoscono i nostri bisogni, ma se non li abbiamo manifestati (e questo può anche rispondere a logiche di prudenza) nell'invitarli a farci una proposta, stiamo assumendo non solo che gli altri conoscano questi bisogni, ma che di loro iniziativa intendano soddisfarli.3. La proposta non ci soddisfa e a volte, anche con gravi ritardi, arriviamo comunque noi a chiedere ciò che vogliamo, magari spazientiti. Abbiamo messo in mano agli altri il nostro destino e poi rimaniamo anche sorpresi che non lo gestiscano al meglio?Questo atteggiamento nasce dall'erronea aspettativa che gli altri ci daranno più di quello che potremmo ottenere. Se qualche volta vi è capitato siete dei fortunati... ma è cosa rara. Il 98% delle persone dichiara, infatti, di ricevere proposte non soddisfacenti, mentre il 2% di ricevere proposte pari (non superiori!) alle proprie aspettative. Ora, partendo da questa considerazione, valutiamo le tre conseguenze più tipiche del farsi fare delle proposte da altri:1. I nostri interessi non trovano soddisfazione.2. Dobbiamo seguire gli altri nel loro territorio e non viceversa.3. Rischiamo di perdere il focus.Tutto ciò genera implicazioni negative da non sottovalutare tra cui perdita di tempo, perdita di opportunità, perdita di controllo e irritabilità, per citarne solo alcune.Fare la proposta è un atteggiamento che testimonia preparazione (se mi mancano informazioni posso sempre acquisirle attraverso un dialogo efficace), chiarezza dei propri obiettivi e visione strategica integrata alla più ampia gestione aziendale. Inoltre essa è indice di piena responsabilità, a cui presumibilmente si aggancia una conduzione manageriale del ruolo svolto.Se è corretto parlare di spend management e di gestione della funzione e dell'attività di acquisto, integrata a monte con lo sviluppo del business e con le strategie aziendali, la gestione della proposta costituisce un indefettibile strumento per esercitare al meglio questa funzione.
